《2019年最新版》美容室の経営はなぜうまくいかない？美容室が経営に失敗する６つの原因と成功する秘訣を徹底解剖！
美容室・ヘアサロンは日本各地に存在しており、その数は過去最高を更新しています。厚生労働省の平成29年度の調査によれば、美容室・ヘアサロンの総数は、なんと24万7,578店舗となっています。これは、前年比よりも1.7%増加しており、コンビニの出店が５万店舗といわれているのに対し、実に５倍近い数です。 これだけの競合がひしめいているだけに、美容室・ヘアサロンの経営は非常に厳しい競争が待っていることは容易に想像できます。今回は、美容室の経営はなぜうまくいかないのか、美容室経営の失敗の原因や、成功する秘訣を徹底解剖してご紹介いたします。なぜ、美容室の経営はうまくいかないのか？美容室経営で売上が上がらない６つの原因とは
なぜ美容室の経営はうまくいかなくなることが多いのでしょうか。ここでは、美容室の経営者がぶつかりがちな、売上が上がらない６つの原因の概要をお伝えしていきます。
①サービスの提供価格の設定に問題がある
まず、サービスの提供価格に問題がないかどうかを確認しましょう。カット、カラー、パーマなどのサービス料金を、ロジックを設定せずに、競合の美容室・ヘアサロンの提示しているメニュー表をチェックするだけで、なんとなく感覚で決めてはいませんか？
重要なことは、美容室が狙っていきたい顧客のターゲットを明確にしたうえで、ひとつひとつのサービスに対する客単価を設定することです。たとえば、「客単価を安く設定して回転数を上げ、スピード重視で売上を上げる」、「客単価を高く設定し、ハイクオリティなサービスで売上を上げる」など、具体的な目標を掲げて、理想的な客単価を洗い出し、そのうえでサービスの提供価格を決めていきましょう。
以下は一例ですが、美容室・ヘアサロンで発生する様々なサービスに関連する客単価の出し方を表した数式です。
これらの数式を活用しつつ、
Specific（具体性）
Measurable（計量性）
Achievable（達成可能性）
Relevant（関連性）
Time-bound（期限）
を明らかにし、緻密に計算してサービスの提供価格を決めることで、売上アップの方程式が見えてきます。
総売上（フリー・指名客＋物販商品）÷ 総客数
技術売上の客単価
総売上（フリー・指名客）÷ 総客数
物販商品の客単価
総売上（物販商品）÷ 総客数
指名客技術の客単価
技術売上（指名客）÷ 指名客数
フリー客技術の客単価
技術売上（フリー客）÷ フリー客数
技術売上時間単価
総売上（フリー・指名客）÷ 稼働時間
②競合店舗が多い地域なのに他店との差別化ができていない
冒頭でもご紹介したとおり、現在、美容院・ヘアサロンの数は全国のコンビニ総数の５倍程度まで伸びており、競合店舗が少ない地域を見つけるほうが難しい状況にあります。
それにもかかわらず、カット、カラー、パーマなど、競合店舗と似たようなサービスを提供するのみで差別化ができていない場合、他店よりも頭一つ二つ抜け出るような大きな売上を達成することは、非常に難しくなるでしょう。
競合の美容院・ヘアサロンと、いかにして差別化を図ることができるのか。売上アップを達成するためには、自分の店だけにしかない圧倒的な強みを常に考えることが必要となります。「USP（Unique Selling Proposition）＝自社独自の圧倒的な強み」を持つことが、競合の美容院・ヘアサロンとの競争に勝ち残るための鍵です。
③新規顧客を獲得する導線ができていない
売上を上げるために必要不可欠なのが、新規顧客を獲得するための導線づくりです。特別な集客の努力をしなくても、たくさんの新しいお客さんがやってきてくれることが理想ではありますが、美容院・ヘアサロンは星の数ほどありますから、現実には決してそのようなことにはなり得ません。
ホームページを制作したり、SNS集客を行ったり、チラシを作ったり、LINE＠登録を促したり、Googleマップ対策を施したり、検索エンジン対策を行ったり、リスティング広告を出稿したりするなど、様々な施策を行って、新規顧客を獲得する導線づくりを実施する必要があります。
④リピーターの確保ができていない
美容室・ヘアサロンの売上をアップするために、新規顧客の獲得と合わせて重要なのが、リピーターの確保です。リピーターとは、お店を何度も利用してくれるお客様のことで、このリピーターの数をいかに増やすかが、安定した美容室経営のための重要なテーマとなります。しかしながら、多くの美容室・ヘアサロンがこのリピーターの確保ができずに、売上も伸び悩んでしまっているのが現状です。
美容室の経営においてリピーターを確保するための秘訣は、サービスの質を向上することが何よりも重要となります。そして、ここでお伝えしたいサービスの質とは、ただ単に美容師のヘアスタイリストとしての技術向上を指すのではなく、お店全体の顧客満足度を上げる総合的なサービスクオリティの向上を意味しています。
⑤スタッフの接遇に問題がある
「お客さまとの会話ができない」「サービスの提供の仕方が雑」「リピーターになってもらえるような顧客満足度をアップさせる細やかな努力をしていない」など、スタイリストやアシスタントなどのスタッフの接遇に問題がある場合、長い目でみると確実に失客理由につながるため、ここも改善の余地があるでしょう。
しかしながら、美容学校卒業後に入社したスタッフは、どれだけ手塩にかけて教育しても、３年〜５年程度で辞めていくケースがほとんどだというデータもあります。美容室のスタッフは遅かれ早かれ、美容室へ入社した後、仕事を覚えて、退社していくものだと考え、個別にスタッフ教育を行いつつも、常に優秀なスタッフを生み出すことができる仕組みづくりを考え、人材の流出をカバーしていくことが重要となります。
⑥トップスタイリストの売上に頼りすぎてしまっている
ここでお伝えする話は、美容室経営において盲点となりがちな部分となりますが、トップスタイリストの売上に頼りすぎてしまっている場合、間違いなく美容室・ヘアサロンの売上は伸び悩みます。
一人のスタイリストが売上を上げているにもかかわらず、その他のスタイリストが成果を出せていないということは、そもそもトップスタイリストの売上の上げ方自体が属人化しており、お店の他のスタッフには一切浸透していないという証拠になります。美容室・ヘアサロンの売上アップは、個人プレーではなく、いわば全員野球で取り組むべきです。
美容室経営において重要なことは、一人のトップスタイリストをひたすら育てるのではなく、お店全体の顧客満足度を向上させ、客単価が上げてリピーターを確保することによって、売上をアップさせることです。そのための仕組みづくりを行うことこそが、失敗しない美容室経営の秘訣だといえるでしょう。
美容室経営を成功させるためにお客さんの求めるものを知ろう
先ほど、美容室経営を成功させるために重要なポイントのひとつとして、顧客満足度について触れましたが、ただお客さまの気持ちを想像しているだけでは、具体的な顧客満足度の向上を図ることは難しいでしょう。
ここでは、お客さまが美容室・ヘアサロンに何を求めているのかを知るために行うべき４つの手段をご紹介していきます。
①事前カウンセリングを行う
お客さまに施術を行う前に、しっかりと時間をかけて事前のカウンセリングを実施しましょう。お客さまは、美容室の経営者が思っている何十倍もわがままな想いを持っています。
カット、パーマ、カラーなどの実際の施術に関わる要望から、「おいしいコーヒーが飲みたい」「空き時間にNetflixが観たい」「キッズスペースを用意してほしい」など、それ以外のサイドサービスの希望まで、実にさまざまなご要望をお持ちです。
だからこそ、事前のカウンセリングを丹念に行うことで、お客さまの望むサービスと、美容室の経営者が与えようとしているサービスのギャップを把握するための有力な情報を集めることができるのです。
②事後アンケートに協力してもらう
カット、パーマ、カラーなどの施術が終わった後は、事後アンケートに協力してもらいましょう。お客さまから直接フィードバックをもらうことで、スタッフの接遇に問題がなかったか、施術内容はご満足いただけたか、お店の雰囲気はどうだったかなど、リアルな情報を入手することができます。
すべてのお客さまに事後アンケートを実施し、データを蓄積していくことで、美容室を経営するにおいて、顧客満足度を上げるためにどの点を改善すべきなのか、解決方法もみえてきます。
また、事後アンケートをお願いするコミュニケーションは、お客さまとのその日最後の触れ合いとなりますから、リピーターとなってもらうために、お店のサービス情報を提供したり、SNSを共有したり、LINE＠に登録を促したりするなど、積極的に「お店を覚えて帰ってもらうこと」を重視しましょう。
③SNSやインターネットで口コミ情報を収集する
SNSやインターネットで口コミ情報を収集するのも、お客さまのリアルな感想を集めるためには有効な手段です。
たとえば、Facebook・Instagram・TwitterなどのSNSでは、ハッシュタグやキーワード検索によって店名をエゴサーチすれば、お客さまがSNSに投稿した、お店に関する関連投稿をチェックすることができます。また、Googleマイビジネスに登録してGoogleマップ対策を行っておくことで、Google検索に表示される店舗情報に、口コミを直接投稿してもらうことも可能となります。
SNSやインターネットでお店の不評を見つけたり、低評価の口コミを投稿されたりすることはショックではありますが、顧客満足度を向上させるためにも、美容室の経営者として真摯に受け止めて改善につとめていきましょう。不評や低評価は、未来の成功をつかむための貴重なデータなのです。
④フィードバック情報をもとにしてサービスの改善を行う
事前カウンセリング、事後アンケート、SNSやインターネットの口コミ情報をチェックして、十分なフィードバックデータが溜まったら、それらの情報をもとにして具体的な美容室・ヘアサロンのサービス改善を行っていきましょう。
どのような細やかな要望であっても、次の来店で実現されていたら、顧客感情としては嬉しいものですし、「これからもまた利用しよう」と思ってくれることでしょう。顧客満足度の着実な向上のためには、このような細やかなPDCAサイクル（「Plan＝計画」「Do＝実行」「Check＝評価」「Action＝改善」）の維持が必要となります。
今すぐできる！売上を上げるための美容室経営の秘訣とは？
最後に、売上を上げるための美容室経営の秘訣について、ここまで触れてきたポイントをまとめていきます。
・ターゲットを明確にしてサービス提供価格を決め、客単価を上げていく
売上をうまく上げられない美容室・ヘアサロンのほとんどが、お店が本来狙うべき顧客のターゲットを絞り切れていません。ターゲットを明確にして、売上アップに適したサービス提供価格を設定することで、安定した客単価の維持ができます。そのうえで、どうすれば客単価を上げることができるのかを考えていくことにより、さらなる売上アップを見込むことができるのです。
・お客さまの顧客満足度を向上させるための施策に注力する
お客さまが使いやすい予約システムを整備したり、ポイントカードを導入したり、魅力的なサービスメニューを用意したりするなど、美容室・ヘアサロンとしてのサービス提供の基本を押さえることは、競合の他店もやっていることですから、当然実施すべきことです。それに加えて、お客さまから集めた事前カウンセリング、事後アンケート、SNSやインターネットで収集した口コミ情報などのフィードバックデータを参考にしながら、お客さまの顧客満足度を向上させるための独自施策を行うことに注力しましょう。顧客満足度の向上＝売上アップの秘訣であると言っても過言ではありません。
・トップスタイリストによる接遇技術の属人化を防ぎ、スタッフ教育の仕組みをつくる
トップスタイリストに売上が集中してしまうと、スタッフのお客さまへの接遇技術が属人化し、売上を上げにくい美容室・ヘアサロンになってしまいます。スタッフ全員で顧客満足度を上げて売上アップを目指すことができるように、トップスタイリストに依存しないスタッフ教育の仕組みをつくることが重要です。さらに、優秀なスタッフが辞めようと思わないように、より働きやすい環境づくりを整備していきましょう。
・SNSやLINE＠を活用して、お客さまにお店の存在を忘れさせない効率的な集客を行う
お客さまが美容室・ヘアサロンへ足を運ばなくなる理由は、実は「なんとなく」とか「忘れていた」といったことがほとんどです。そのため、Facebook・Instagram・TwitterなどのSNSやLINE＠を活用して情報を毎日のように発信し、お客さまにお店の存在を忘れさせないようにすることで、効率的な集客が可能となり、リピーターの発生率を高めることができます。
・ホームページのGoogleマップ対策、検索エンジン対策、リスティング広告を整備する
インターネットの知識があまりない美容室・ヘアサロンの経営者の方は、ホームページをつくってそのままにしているケースが多いのですが、これは非常にもったいないことです。インターネットは新規顧客を獲得することができる金脈だと言っても過言ではありません。ホームページを作りっぱなしにするのではなく、Googleマップ対策、検索エンジン対策、リスティング広告の整備などを行うことにより、WEB集客による新規顧客が途切れない仕組みを構築しましょう。
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今回は、美容室経営で失敗しがちな６つの原因と、成功するための秘訣をまとめました。しかしながら、これらはまだまだ、知っておくべき美容室経営ノウハウのごく一部でしかありません。「美容室経営を必ず成功したい！」とお考えの経営者の方は、ぜひとも以下をチェックしてください。
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